“Multiplaaier…” door Marc van Wingerden

Ik zit in de auto als mijn telefoon gaat. Een klant begint enthousiast te vertellen. “Ik sprak gisteren een vriend van me… Hij heeft zijn bedrijf verkocht. En wat denk je? Acht keer de winst! En hij is net zo oud als ik, hè… Hoeveel is onze EBITDA eigenlijk?”

Een bekend begin van een bekende discussie. Helaas vaak ook een vergelijking met veel onbekenden… Ik spreek af dat we volgende week eens gaan zitten om te praten over het verhaal van de vriend en hoe mijn klant daar nu echt in staat.

De “exit”… Een magisch, mythisch en veelbesproken doel voor veel ondernemers. Soms niet zo uitgesproken en wat verborgen, dan weer heftig oplevend en heel acuut gevoeld. En terecht… Heel verstandig om je tijdig te realiseren hoe je leven na het ondernemen eruit gaat zien. Hoelang ga je nog door, wie zou het over kunnen en willen nemen, wat moet er dan eigenlijk nog gebeuren?

De volgende week ben ik bij de klant en vraag hem nog eens naar zijn verkoopenthousiasme. De grootste opwinding is over en hij heeft er echt over nagedacht. Ik vertel hem dat we heel goed eens op een rij kunnen zetten wat nog nodig is voor een succesvolle overdracht tegen een mooie prijs. Ik vertel er ook bij dat die voorbereiding best eens wat langer kan duren dan hij nu verwacht. “Waarom dat dan? We draaien winst, vorig jaar is de omzet weer mooi gegroeid…”. Dat is ook zo, maar ik herinner hem toch even aan de chaos die afgelopen zomer ontstond toen hij drie weken met vakantie was. Hoe hij vanaf zijn vakantieadres moest meekijken bij het uitbrengen van offertes en een klant gerust moest stellen naar aanleiding van een verlate levering. Dat die bedrijfsleider zonder de ondernemer niet zo’n leider bleek. Conclusie: er moet nog flink gesleuteld worden aan de organisatie. In ondernemerstaal: het bedrijf moet zonder de ondernemer dezelfde resultaten kunnen boeken. De afhankelijkheid van de ondernemer moet er dus eigenlijk uit… Daarnaast moeten we nog aan de slag met het optimaliseren van het werkkapitaal en de financieringsstructuur. Werk aan de winkel dus!

En toch ben ik blij met het voornemen van mijn klant. De meeste bedrijven worden beter van een dergelijk “verkoopklaar maken”. Er wordt nagedacht over onderwerpen die normaal wat onderbelicht blijven. Da’s ook pure winst dus!

We zijn nu een traject gestart waarin we heel doelgericht toewerken naar een exit. Mijn klant weet inmiddels dat daar meer bij komt kijken. Onderdeel van dat traject is ook een vroegtijdige kennismaking met een goede overnameadviseur. Dubbel verteld blijft beter hangen, nietwaar?

Inmiddels heeft mijn klant contact gehad met de bevriende overnameadviseur. Gisteren belde hij me weer: “Ik heb die overnameadviseur van jou gesproken. Goede vent wel, beetje voorzichtig type denk ik. Ik heb ‘m dus maar alvast gezegd dat mijn bedrijf 8 keer de EBITDA waard is, toch?”