Fundraising: hoe maak je aanspraak op kapitaal?

“Ik heb in mijn leven veel pitchdecks gezien, en die zijn vaak veel te lang. De eerste indruk moet overtuigend zijn,” zegt regionaal directeur Frans Wesseling. Zelf is hij al decennia betrokken bij het werven van fondsen, waaronder eigen vermogen, private equity en venture capital voor ondernemers. Nu is hij regionaal directeur bij CFO Centre. Hoe maak je als mkb’er aanspraak op funding? Frans geeft toelichting.

Fundraising: de kern

“Fundraising draait in de kern om alles wat je organiseert om zakelijk kapitaal aan te trekken. Het omvat financiering in de breedste zin van het woord, van eigen tot vreemd vermogen. In de praktijk gaat het vaak over het aantrekken van vreemd vermogen, zoals bank- of alternatieve financiering op basis van activa. Als je als bedrijf wilt groeien is het bijna onmogelijk om dat volledig vanuit de autonome cashflow te doen. Dit proces duurt doorgaans te lang, met enkele uitzonderingen daargelaten. Financiering is daarom essentieel.”

Veranderingen in de financieringswereld

“De manier van financieren is de afgelopen 30 jaar ingrijpend veranderd. Sinds de crisis van 2008 zijn er veel non-bancaire financiers bijgekomen. Waarvan crowdfunding er één is, met allerlei verschillende vormen, ook op professioneel niveau. Daarnaast is het voor ondernemers moeilijker geworden om via traditionele banken tegen aantrekkelijke tarieven financiering te krijgen.”

“Alternatieve non-bancaire financieringsvormen zijn doorgaans duurder dan bankfinanciering en worden vaker gebaseerd op de verwachte kasstromen van de onderneming, in plaats van op de activa. Daarentegen is er wel meer aanbod en werken non-bancaire financiers meestal efficiënter in vergelijking met traditionele banken, met aanzienlijk snellere doorlooptijden.”

Equity ophalen: een ander verhaal

“Als je equity wilt ophalen, door partijen te vinden die investeren in een onderneming door aandelen te kopen van de huidige aandeelhouder(s) of nieuwe aandelen uit te geven, wordt het een ander verhaal. Hoe ga je dat aanpakken en waar moet je op letten? Het ophalen van aandelenkapitaal is een heel ander spel dan het aantrekken van vreemd vermogen.”

“Het verkrijgen van een lening is met name gebaseerd op de financiële cijfers. Het draait om een grondige analyse van de balans, resultatenrekening en kasstroom, waarna een oordeel wordt geveld. Bij equity wordt daar ook naar gekeken, maar zijn er aanvullende vragen: in welke business ben je actief en wie is de ondernemer? Het draait veel meer om ondernemerschap en je komt vaak in contact met investeerders die de markt al goed kennen. Bij het aantrekken van equity is een pitchdeck essentieel om je visie, strategie en groeipotentieel kort en krachtig te presenteren.”

“Tegenwoordig zijn er veel gespecialiseerde aandelenfondsen, equityfondsen en seedinvestors. Ook ondernemers die zelf geld hebben verdiend zijn op zoek naar investeringsmogelijkheden. Zij hebben vaak een goed begrip van wat er nodig is om te ondernemen. Maar het moet dan wel klikken. De ene investeerder hecht veel waarde aan de techniek of het management, terwijl de andere de verkoop als het belangrijkste aspect beschouwt.”

Het belang van marktkennis en ondernemerschap

“En hoe kun je hier als MKB-ondernemer op inspelen? Je moet iemand vinden die past bij jouw karakter en jouw manier van ondernemen. Dit kan nog best complex zijn, aangezien er wereldwijd zoveel fondsen zijn die in equity investeren. Onze CFO’s kunnen je hierbij goed adviseren en in contact brengen met de juiste investeerders. De fase waarin het bedrijf zich bevindt is cruciaal. Bijvoorbeeld bij start-ups gaat het investeren vaak via informal investors. Bij verdere groei komen private equity fondsen meer in beeld.”

Voorbereiding en eerste indruk

“Ik heb veel  pitch decks gezien, en over het algemeen zijn ze vaak veel te lang. De zogenaamde elevator pitch, waar men het altijd over heeft, moet gewoon goed zijn; de eerste indruk moet overtuigend zijn. Laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan. Investeerders gaan ervan uit dat je de markt kent, dus zorg voor een one-pager of teaser die duidelijk maakt wat je doet en hoe je geld gaat verdienen. Je moet de potentiële investeerder binnen twee minuten overtuigen, want ze willen vaak snel beslissen. Wees daarom to the point om je kans op succes te vergroten.”