Bedrijf verkopen? Dit zijn cruciale stappen voor een succesvolle exit

Je bedrijf verkopen is een ingrijpende beslissing, zowel strategisch als persoonlijk. Wat je reden ook is: een goede voorbereiding, een strategische aanpak en professionele begeleiding zijn cruciaal. In deze blog deelt parttime CFO Richard Roovers zijn tips en inzichten om de maximale waarde uit een verkoop te halen.

Fase 1 – goede voorbereiding is cruciaal: zorg voor een schoon bedrijf

“Hou allereerst rekening met de duur van een traject. Voor een kleinere MKB’er is één tot drie jaar een realistische voorbereidingstijd. Bij complexere bedrijven kan dit oplopen tot vijf jaar. Begin dus op tijd, zodat je geen financieel nadeel oploopt en de juiste stappen kunt zetten voor een succesvolle verkoop. Een ondernemer die zich hier niet op voorbereidt, kan al snel 20 tot 40% van de bedrijfswaarde verliezen.”

“Net zoals een huis in de etalage wordt gezet, moet ook een bedrijf goed gepresenteerd worden. Daarbij is de historie cruciaal. Kopers kijken meestal meerdere jaren terug; het is een groot voordeel als je over de afgelopen drie jaar een stabiele groei en goede resultaten kunt laten zien. Daar kun je bewust naartoe werken door je groei of marges te stimuleren en door kostenreducties door te voeren. Doe dit niet ad hoc, maar zorg voor een doordachte aanpak.

“Werk  toe naar een schoon bedrijf. Als er nog complexe financiële verwikkelingen zijn, zoals oude leningen binnen de familie, geeft dat kopers een ongemakkelijk gevoel. Zij willen een heldere deal, zonder onverwachte complicaties. Zorg er dus voor dat je bedrijf transparant en overzichtelijk gepresenteerd kan worden.”

Fase 2 – je bedrijf in de etalage: blijf presteren

“De voorbereiding is fase één. Vervolgens ga je de markt op en kies je een partij die je begeleidt, vaak een M&A-adviseur. Zie dat als je partner in het verkooptraject, die met zijn marktinzicht ook waarde toevoegt. In deze fase denken veel ondernemers dat zodra hun bedrijf in de etalage staat, het verkoopproces vanzelf loopt. Maar ze vergeten vaak dat zo’n transactie maanden kan duren – soms wel drie kwart jaar of langer. Gedurende die tijd is het cruciaal om te blijven presteren en groei te laten zien. Als dat niet lukt, kan dat leiden tot een closing discount – een correctie op de verkoopprijs.”

“Daarnaast speelt concurrentie tussen kopers een belangrijke rol. Samen met de M&A-adviseur probeer je bij voorkeur twee of drie serieuze kandidaten aan tafel te krijgen. Je hoeft ze niet direct tegen elkaar uit te spelen, maar het helpt wel als kopers weten dat er concurrentie is. Dit kan niet alleen de prijs opdrijven, maar ook de onderhandelingspositie versterken. Mijn ervaring, aan beide kanten van dit proces, is dat ondernemers hier extra alert moeten zijn. Partijen die interesse tonen zijn niet per se serieuze kopers. Ze willen soms in je boeken kijken: je cijfers analyseren, je werkwijze begrijpen en ontdekken wie je grootste klanten zijn. Daarom is het verstandig om zorgvuldig te bepalen welke informatie je op welk moment deelt.”

“Zelf ben ik daar altijd wat terughoudender in. Transparantie is belangrijk, maar het is verstandig om informatie gedoseerd te delen. Ik geef dat ook aan in gesprekken: zodra we een stap verder zijn, krijgt de andere partij volledige toegang, maar niet eerder.”

Kies voor professionele begeleiding

“Na bovenstaande fases volgen nog een aantal belangrijke stappen, denk aan het due diligence onderzoek, de optimalisatie van de structuur en de juridische afwikkeling. Gedurende deze stappen stoppen de onderhandelingen feitelijk nooit.  Een CFO kan in het gehele proces, van voorbereiding tot de closing, effectief bijdragen en zelfs het verschil maken in het succes van de transactie. Hierbij gaat het niet alleen om de financiële aspecten, maar ook de psychologische kant van het proces. Voor veel ondernemers komt er enorm veel op hen af, vooral tijdens een transactie. Als CFO kun je in zo’n situatie rust en vertrouwen bieden.”