AUGMENTATION DES BÉNÉFICES – Favoriser une croissance rentable – Partie II

Comment un CFO à temps partiel peut-il contribuer à stimuler vos bénéfices?

Le Centre CFO mettra à votre disposition un CFO très expérimenté ayant déjà travaillé pour de grosses entreprises, et ce, pour une fraction du coût associé à l’embauche d’un CFO à temps plein.

Autrement dit, vous aurez :

• l’un des meilleurs CFO au Canada qui travaillera avec vous à temps partiel;
• une équipe de soutien locale composée des CFO les plus compétents;
• une équipe nationale et internationale de collaborateurs composée de CFO de premier plan prêts à partager leurs pratiques exemplaires (la puissance de centaines de CFO); et
• un accès à nos réseaux national et international de clients et de partenaires.

Avec tout ce soutien et cette expérience à votre portée, vous obtiendrez de meilleurs résultats plus rapidement. Lors de prises de décision, vous serez plus confiant et mieux informé. Après tout, vous aurez accès au soutien et au conseil de spécialistes chaque fois que vous en aurez besoin.

Principalement, votre CFO à temps partiel peut vous aider à stimuler vos bénéfices.

Voici quatre approches pour augmenter la rentabilité de votre entreprise :

• Vendre plus
• Hausser les marges
• Vendre plus fréquemment
• Réduire les coûts.

Si vous êtes en mesure d’utiliser les quatre moyens simultanément, vos bénéfices augmenteront de façon très considérable. Même la simple modification d’un de ces quatre facteurs stimulera vos bénéfices.

Votre CFO contribuera à déterminer les approches que vous pourrez utiliser pour vendre davantage, hausser la fréquence d’achat, accroître les marges (sans perdre de clients) et réduire les coûts.

Vendre davantage et hausser la fréquence d’achat

Mus par un besoin d’accroître les ventes, la plupart des entrepreneurs chercheront de nouveaux clients.

La recherche de nouveaux clients peut être un exercice onéreux, puisque cela engage souvent une hausse des dépenses de commercialisation et de publicité. L’acquisition de nouveaux clients peut s’avérer jusqu’à cinq fois plus onéreuse que satisfaire et retenir les clients actuels, selon les experts-conseils Emmett Murphy et Mark Murphy.

En effet, convaincre des personnes d’effectuer un premier achat est difficile. Les clients éventuels ont peur de faire une erreur, notamment de choisir le mauvais fournisseur et de gaspiller leur argent.

Si vos ventes sont faibles, il est préférable de se concentrer sur les clients existants et antérieurs, et de trouver une façon d’inciter ces personnes ou ces entreprises à acheter davantage auprès de vous et de le faire plus souvent.

Vos clients actuels et antérieurs ne sont pas comme les clients éventuels : ils n’ont pas peur et n’ont aucune objection à faire affaire avec vous. Vous avez déjà démontré que vous pouvez leur offrir les avantages qu’ils recherchent avec vos produits ou vos services.

En moyenne, les clients fidèles valent jusqu’à 10 fois plus que la valeur leur premier achat¹.

Il existe également d’autres avantages à vendre à des clients existants et antérieurs : vous réduisez votre taux de remboursement, augmentez la probabilité d’un bouche-à-oreille positif et réduisez le risque d’achat auprès de vos concurrents.

Une hausse de 2 % de la rétention de vos clients a le même effet qu’une réduction de coûts de 10 %.

Encore mieux, selon Emmett et Mark Murphy, une hausse de 2 % de la rétention de vos clients a le même effet qu’une réduction de coûts de 10 %. Couper votre perte de clientèle de 5 % peut accroître votre rentabilité de 25 % à 125 % selon le secteur².

La rentabilité client a tendance à augmenter au cours de la durée de la fidélisation du client. Autrement dit, plus longtemps votre client fait affaire avec vous, plus il achètera.

Lorsqu’il ou elle travaille avec vous et votre équipe de gestion, le CFO à temps partiel examinera les différentes façons d’augmenter la fréquence d’achat de vos clients ainsi que le volume par commande. Les méthodes comprennent :

• Utiliser une séquence rigoureuse de suivi.
• Tirer profit de la rareté par des offres à durée limitée ou à disponibilité limitée.
• Offrir une montée en gamme, une vente croisée ou une gamme à moindre coût.

Hausser les prix

Trop souvent, les entrepreneurs croient que leurs prix doivent être inférieurs à ceux de la concurrence. Ils pensent également qu’une hausse de prix leur fera perdre des clients. Les deux hypothèses sont fausses.

Tout est une question de valeur perçue. Les clients seront heureux de payer davantage pour un produit ou un service s’ils perçoivent une valeur ajoutée.

Si vos produits ou vos services sont sur le même pied d’égalité que ceux des concurrents, vos prix devraient être semblables ou plus élevés.

Favoriser une croissance rentable

Même une infime hausse de prix peut avoir un effet positif sur vos marges bénéficiaires. Après tout, plus la différence entre le coût d’un produit ou d’un service et le prix de vente est importante, plus le bénéfice sera considérable.

Réduire les coûts

Les entreprises qui ne contrôlent pas leurs coûts sont souvent obligées d’emprunter, mais le remboursement de cette dette érode encore plus leurs bénéfices.

Une coupure de coûts a un avantage : elle aura une influence directe à court terme sur le résultat net, car un dollar d’économie en charges pourrait représenter un dollar supplémentaire en bénéfice.

Votre CFO vous invitera à examiner les répercussions éventuelles de toute coupure de coûts sur la qualité des produits ou des services fournis avant de prendre une mesure quelconque.

Votre CFO vous aidera également à déterminer les principaux centres de coûts de l’entreprise.

Voici des exemples :

• Approvisionnement
• Production
• Finance
• Gestion

Votre CFO vous aidera également à déterminer les moteurs de rentabilité de l’entreprise.

Habituellement, une augmentation des ventes et une réduction des coûts connexes à la vente et des frais généraux sont des moteurs de rentabilité, mais ce peut être aussi n’importe quel élément de ces deux catégories:

Moteurs financiers (éléments qui ont des répercussions directes sur vos finances)

• Structure de prix
• Coûts variables (coûts des ventes)
• Volume de vente (par exemple, attirer plus de clients éventuels, convertir davantage de clients éventuels en clients réels, retenir les clients actuels, accroître le volume de chaque achat, augmenter le prix de vente, etc.) Coûts fixes (par exemple, frais généraux)
• Coût de la dette (par exemple, taux d’intérêts sur la dette) Inventaire

Moteurs non financiers

• Formation du personnel
• Innovation axée sur les produits
• Part de marché
• Productivité
• Satisfaction de la clientèle Qualité du produit/service
• Approvisionnement
• Finance
• Production
• Gestion
• Analyse de chaque bénéfice brut afin de comprendre où se trouvent les plus grandes occasions de profits et détermination de la méthode d’élimination des activités moins rentables
• Détermination des clients les plus rentables (ceux qui achètent toujours davantage auprès de votre entreprise) Détermination des clients actuels qui ne sont plus rentables Analyse du retour sur l’investissement en capital et des frais de développement de produits
• Confirmation de la mise à jour des informations de gestion dans un format utile et fiable.
• Éducation de l’équipe de direction sur l’importance des facteurs critiques de succès (FCS). Ce sont les activités nécessaires à la survie de l’entreprise. Il est possible de déterminer vos FCS en répondant aux questions suivantes :
  • À quel point votre entreprise est-elle supérieure à celles de vos concurrents?
  • Qu’apprécient vos clients à propos de vos produits et vos services? Qu’apprécient-ils de votre mode d’exploitation?
  • Que jugent-ils de façon défavorable?
  • Pour quelles raisons les clients cesseraient-ils d’acheter chez vous?

Mesurez vos FCS au moyen des indicateurs clés de performance (ICP).

• Analyser de façon systématique les ICP et les tendances afin de cerner des dangers potentiels avant qu’ils ne deviennent un problème.
• Examiner les ententes avec vos principaux clients afin de déterminer s’il est possible de les approvisionner de façon plus rentable.
• Examiner les arrangements en matière de prix avec les fournisseurs existants.
• Rechercher d’autres fournisseurs pour tous les domaines de l’entreprise.
• Rechercher des sources de financement par subvention.
• Vérifier l’admissibilité de l’entreprise à des crédits d’impôt de recherche et de développement (R et D). L’allègement fiscal pourrait réduire votre relevé d’imposition ou fournir une somme en numéraire. Pour les recevoir, vous devez démontrer que votre entreprise mène un projet pour des avancées en sciences ou en technologies et comment vous comptez concrétiser ces avancées. Les avancées du projet doivent profiter à des connaissances ou à des capacités générales dans un domaine de la science ou de la technologie et non à des avancées qui profiteront uniquement à celles de votre entreprise.
• Élaborer des programmes de primes efficaces pour le personnel afin d’encourager la productivité et gérer les risques.
• Préparer des sondages auprès de la clientèle pour comprendre ce que les consommateurs veulent vraiment (et ensuite leur vendre ce qu’ils veulent).
• Analyser les concurrents pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et corriger sa trajectoire en conséquence.
• Examiner les frais généraux importants et déterminer des occasions de réduire les dépenses.
• Examiner la couverture et la planification des taux de change.
• Préparer un plan d’action réaliste et atteignable, et le communiquer à tout le personnel.
• Augmenter les prix.
• Explorer la vente en ligne.
• Explorer des façons plus efficaces de faire la commercialisation par alliances stratégiques et partenariats commerciaux avec des entreprises qui travaillent avec vos clients éventuels.
• Prévoir des mentors d’entreprise qui donneront des conseils et partageront leurs expériences avec vous.
• Examiner la structure organisationnelle et les procédures de délégation pour optimiser l’efficacité.
• Élaborer des stratégies de fidélisation des clients pour empêcher une perte de revenus.
• Évaluer l’emplacement de l’entreprise et déterminer d’autres options pour réduire les coûts de production, de livraison, etc.
• Impartir certaines fonctions (et économiser en rémunération) ou embaucher du personnel à temps partiel plutôt qu’à temps plein.
• Examiner la faisabilité de licenciements. Si vous licenciez du personnel, vous devrez financer les indemnités de licenciement. Vous devrez également vous assurer de satisfaire à la législation et aux normes en vigueur à propos des consultations avec le personnel, des motifs de licenciement et de la sélection du personnel.
• Mettre en place un programme de contrôle des dépenses. Votre CFO remettra en question vos dépenses dans toutes les catégories, peu importe l’importance de celles-ci. Mis à part les mesures de réduction de coûts, votre CFO s’assurera que vous resserrez le contrôle sur vos coûts. Par exemple, si vous n’avez pas encore instauré une politique d’approbation des bons de commande, vous serez invité à le faire.
• Examiner vos frais bancaires. Votre CFO remettra en question tous les frais bancaires de vos relevés et les comparera avec les frais d’autres banques
• Vérifier les factures de fournisseurs à la recherche de surcharges (erreurs dans les frais, rabais non appliqués, double facturation, etc.).
• Se débarrasser des systèmes inefficaces (par exemple, systèmes utilisant le papier).
• Mesurer le retour de toutes les actions publicitaires et interrompre tout ce qui n’a pas fonctionné.
• Remplacer les petites commandes fréquentes par des commandes en gros avec rabais.

Comme vous le voyez avec tous les exemples précédents, l’augmentation des bénéfices n’est pas une mesure correctrice d’urgence. Vous et votre entreprise devez la planifier et suivre le plan sans sourciller. Sinon, dès que la croissance refera surface, il existe un danger réel d’être de nouveau submergé par les exigences quotidiennes de

vos activités commerciales. Une telle situation accroît le risque de revenir dans une position non rentable.

Comme pour les nombreux défis auxquels sont confrontées les entreprises en croissance, la solution repose, d’une part, dans une bonne planification pour augmenter les bénéfices et, d’autre part, dans sa capacité de s’en tenir au plan mois après mois.

L’augmentation des bénéfices doit être considérée comme un projet continu. Il faut du temps pour mettre en œuvre des systèmesvqui permettent à votre entreprise d’optimiser sa rentabilité, et il faut de la concentration et des ressources pour maintenir le processus de surveillance.

C’est à ce moment qu’un CFO à temps partiel peut contribuer. Il ou elle peut se pencher sur les fonctions financières et les systèmes de soutien de l’entreprise alors que vous aurez du temps pour vous concentrer sur le développement de l’entreprise.

L’augmentation des bénéfices doit être considérée comme un projet continu. Il faut du temps pour mettre en œuvre des systèmes qui permettent à votre entreprise d’optimiser sa rentabilité, et il faut de la concentration et des ressources pour maintenir le processus de surveillance.

Conclusion

La plupart des entrepreneurs disent que les bénéfices sont la principale raison pour laquelle ils font des affaires. Tout le reste (passion, raison d’être, mission) est secondaire.

Les bénéfices sont une expression de ce que vous retirez de votre entreprise, pour le moins d’efforts possible. Ils reflètent votre efficacité.

Développer une grande entreprise et citer des chiffres d’affaires impressionnants sont souvent de mauvaises motivations pour les entrepreneurs. Nous n’essayons pas de dire que l’augmentation des ventes est une mauvaise approche, bien au contraire, mais il est important de se rappeler que la vente d’une grande quantité d’un produit peut être une perte de ressources précieuses si vous n’en comprenez pas parfaitement la rentabilité.

Une petite entreprise efficace qui fonctionne selon des procédures de gestion rigoureuses est souvent un endroit où il fait bon travailler, comparativement à une entreprise chaotique qui présente d’importants chiffres d’affaires.

Une expansion à l’étranger ou l’embauche de personnel et de ressources peut être la meilleure façon pour vous de développer votre entreprise. Vous pourriez également augmenter la rentabilité (et profiter d’une meilleure qualité de vie s’il s’agit d’une motivation importante pour vous) sans connaître une croissance rapide, en vous contentant d’améliorer la rentabilité.

La voie choisie dépendra de vos objectifs commerciaux et le CFO pourrait vous aider à les clarifier puis à les atteindre.

Augmentez vos bénéfices à l’aide d’un CFO à temps partiel

Ne perdez pas l’occasion de parler à un CFO à temps partiel sur la façon dont vous pourriez augmenter vos bénéfices. Pour planifier

votre appel individuel gratuit avec un de nos CFO à temps partiel, voici

nos coordonnées :

tél. : 514 906-8839
adresse courriel : [email protected]
www.lecentrecfo.ca

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1. Source : White House Office of Consumer Affairs. ‘75 Customer Service Facts, Quotes & Statistics: How Your Business Can Deliver With the Best of the Best. Help Scout, www.helpscout.net

2. « Leading on the Edge of Chaos: The 10 Critical Elements for Success in Volatile Times ». Murphy, PH.D., Emmett C., Murphy, MBA. Mark A., Prentice Hall Press, 15 juin 2002.