July 2018 - The CFO Centre Canada

Comment votre entreprise peut-elle se distancer de ses problèmes d’argent?

Published: July 31, 2018 by

Avez-vous parfois l’impression que le développement de votre entreprise se compare à être un oiseau en cage? Même s’il s’agit d’une grande cage, celle-ci a des limites. Dans le cas de votre entreprise, cette « cage » peut prendre la forme d’un manque d’argent liquide vous permettant d’assurer l’envol de votre entreprise.

Cette cage devient évidente lorsque vous manquez d’argent liquide pour embaucher du nouveau personnel, déménager dans des locaux plus vastes ou investir dans la recherche et le développement afin d’améliorer vos produits. Votre comptable vous avertira peut-être qu’il vous manque de l’argent pour payer vos employés ou votre loyer, ou votre banque pourrait vous demander de renflouer vos comptes.

Parfois, les problèmes de liquidités surgissent lorsque les affaires tournent au ralenti et que vos frais fixes, notamment votre loyer et vos factures de services publics, revendiquent une trop grande part des revenus plus faibles qui sont engendrés.

Mais les liquidités peuvent également devenir un problème si vos rêves se réalisent et que votre entreprise connaît un grand succès. Si vous devez embaucher du personnel, faire l’acquisition de matériel, notamment des pièces et des matières premières, et acheter et installer de l’équipement, un montant important sera amputé de vos liquidités afin que vous puissiez répondre aux besoins de vos clients.

Même si vos clients vous paient tout de suite, vous devez quand même retenir votre souffle financier jusqu’à ce que cet argent soit déposé dans votre compte. Et vous devrez peut-être retenir votre souffle encore plus longtemps si les délais de paiement de vos clients atteignent 30 jours, 60 jours ou se font attendre encore plus longtemps que cela.

Les problèmes de liquidités dus au succès sont particulièrement problématiques pour les entreprises en développement, car le montant d’argent qui manque est souvent plus important comparativement aux entreprises en démarrage. Les propriétaires d’entreprises de plus petite taille peuvent puiser dans la valeur nette de leur maison, utiliser une marge de crédit personnelle ou emprunter de l’argent auprès de leurs amis et de leur famille. Mais les besoins en argent des entreprises en développement sont souvent trop importants pour que ces solutions qui s’offrent aux entreprises en démarrage fonctionnent.

C’est un peu comme apprendre à nager : vous pouvez toujours vous tenir debout dans la partie peu profonde de la piscine, mais vous ne pouvez pas vous aventurer dans la partie profonde.

Pour apprendre à nager dans les eaux plus profondes, vous devez d’abord comprendre comment votre entreprise peut se retrouver confrontée à des problèmes de liquidités.

Qu’est-ce qui cause les problèmes de liquidités?

Selon le rapport Flux de trésorerie du Centre CFO, les principales causes des problèmes de liquidités sont les suivantes :

Clients qui paient lentement : Vos clients sont peut-être confrontés eux aussi à des problèmes de liquidités et peuvent être enclins à retarder leurs paiements à votre entreprise. Il y a souvent un délai entre le temps où vous payez les intrants liés à la production de votre produit, y compris le salaire de votre personnel, et le moment où vous recevez les paiements de vos clients. Vous hésitez peut-être à exiger les paiements qui vous sont dus, en partie parce que vous ne voulez pas fâcher ou perdre un client, mais certains clients exploiteront votre hésitation à leur avantage.

Coûts fixes élevés : Le montant que vous payez pour votre loyer ou votre masse salariale est peut-être trop élevé. Avec votre optimisme d’entrepreneur, vous pensez peut-être que vous aurez besoin de cette capacité accrue plus tôt que tard. Mais ce besoin pourrait tarder avant de se faire ressentir. Lorsque votre entreprise est en développement, il est possible que le coût de vos intrants et de vos coûts fixes soit supérieur à vos revenus, alors examinez régulièrement l’ensemble de vos coûts pour vous assurer que vous ne dépensez pas trop.

Vos prix sont trop bas : Vous essayez peut-être de gagner de nouveaux clients, particulièrement dans un marché où les prix se comparent facilement, mais si vos revenus sont inférieurs à vos coûts ou que votre marge bénéficiaire est insuffisante, vous risquez de manquer d’argent. Les clients qui font leur choix en fonction du prix seulement se tourneront probablement vers un de vos concurrents si vous augmentez vos prix. Vous devez absolument comprendre vos coûts et élaborer votre modèle tarifaire en conséquence.

Le faible volume des ventes, les modalités de paiement trop généreuses, les mauvaises dettes et un inventaire trop abondant figurent également parmi les raisons courantes des problèmes de liquidités.

Comment obtenir l’aide dont vous avez besoin pour éviter les problèmes de liquidités?

La plupart des entrepreneurs préfèrent se concentrer sur le développement de leur entreprise plutôt que d’en surveiller les finances. Ceci est encore plus vrai au fur et à mesure que l’entreprise se développe et que l’enjeu des liquidités devient de plus en plus complexe.

Cela signifie que les entreprises en développement peuvent profiter d’une expertise financière spécialisée. Parfois, cette expertise se trouve déjà dans l’entreprise, mais la plupart du temps, il est nécessaire de la chercher hors de l’entreprise.

Un professionnel possédant l’expertise financière requise peut vous aider à reconnaître les signes avant-coureurs que vous n’avez pas remarqués lorsque vous étiez en train de vous concentrer sur le développement de votre entreprise. Cette personne peut vous aider à trouver des moyens pour régler ces problèmes, y compris obtenir des paiements plus rapides de vos clients. D’autres solutions que vous n’avez pas explorées vous permettront peut-être de remédier au resserrement financier de votre entreprise, y compris le financement des fournisseurs ou les crédits fiscaux pour la recherche et le développement.

Pour plusieurs entreprises, cela se traduit par un recours aux compétences d’un directeur financier, mais sans le salaire élevé d’un directeur financier à temps plein. L’embauche d’un directeur financier à temps partiel peut être la réponse que vous recherchez. Ce directeur fera partie intégrante de votre équipe de leadership, mais sera uniquement présent dans votre entreprise quelques jours par semaine ou par mois.

Le rapport Flux de trésorerie du Centre CFO vous fournit certaines suggestions sur la manière de traiter avec les problèmes de liquidités et décrit les options qui s’offrent à vous en ce qui concerne l’embauche d’un CFO à temps plein.

Is your business idea disruptive enough?

Published: July 31, 2018 by

Maybe you see ride-hailing services like Uber and Lyft as arrogant bullies. Or, to you, they’re a breath of fresh air in a world held victim by over-regulated dinosaurs.

But whatever your view, you can’t deny that ride-hailing upended an entire industry. Some taxi companies have tried to compete with the upstarts through rideshare-like mobile apps allowing customers to choose vehicle options, pre-book rides, and pay by smartphone.

Why have ride-sharing services succeeded against well-entrenched opposition? They’re a new idea – but more importantly, they offer real benefits over the traditional taxicab. In short, they’re disruptive.

As we’ll see later, just being disruptive isn’t enough on its own, but it’s an essential part of success.

Disrupt your way to a better customer experience

To see how being “disruptive” works, consider one of the world’s oldest skills – what some parts of the world call “joinery” and others “cabinetry.” It’s about making furniture, cabinets for kitchens and bathrooms, and other fine woodwork. It’s a slow, meticulous process in which skilled people use tools that have changed little in centuries.

That is until someone crashed into this tradition-bound environment with a radical new approach to the business. As entrepreneur Alex Craster recounts in The CFO Centre’s book “Scale Up”, he’d already helped disrupt one industry – travel agencies, with the then-new idea of people booking their own travel online.

Craster talks of how he’d been pulled into managing his father’s failing joinery business. But he came to see opportunities for the firm to provide better services and meet new needs. He started using suppliers in Eastern Europe who were able to do highly skilled work at a fraction of the cost of UK suppliers. He also switched the focus of the firm, from making products into providing solutions to customer problems.

The result has been spectacular growth and even an invitation to supply services to Buckingham Palace.

Why is disruption like this such an important part of business success today? It has to do with two concepts – something that’s new, and something that’s better.

Grab the attention of people you want to attract

Let’s start with “new.”

One well-made kitchen cabinet is pretty much like any other well-made kitchen cabinet. In some ways, cabinetry is a commodity – it’s hard for a customer to tell one company’s offering from another’s. So it becomes a race to the bottom regarding prices.

To catch the attention of potential customers, Alex Craster’s company had to offer something that was new to the market – providing a service in which company representatives sat down with potential customers to get an idea of their problems. That might involve a hotel that wanted to attract a higher level of clientele. This approach made the company newsworthy, so it gained more word-of-mouth publicity.

The company’s approach made it more attractive to the traditional media. But it also had the potential to attract what is becoming a more important kind of attention, from social media including bloggers and Instagrammers.

This meant that just having a new approach put the company’s name in front of potential customers.

Holding the attention of prospective customers

Once you have the attention of the people you want to attract, how do you hold them? By offering something they will value – something that’s not just new, but demonstrably better than what they have now.

Alex Craster’s approach, which included a consultation and understanding customers’ business objectives, was a big step towards helping a hotel meet its goals. Those may have included being able to charge a higher room rate and improving the hotel’s all-important RevPAR (Revenue Per Available Room) metric.

So too, you need to be sure that your business idea offers real benefit to the people you want to serve.

Start by understanding their situation – some of the most pressing problems they are facing. That matters, because unless you can present them with a solution to one of their most pressing problems, or a step towards a solution, they’re not going to pay attention.

Then, instead of choosing a service or product to offer, you choose a problem to work on – such as increasing a hotel’s RevPAR.

Your approach must then revolve around solving that problem, with your product or service being part of that solution. If you’re offering something that is distinctly better than the solutions your prospective customers have on hand, you’ll have a much greater chance of success.

Planning is essential

All of this – finding something new and better – doesn’t just happen. You need to think it through. It takes time to match the assets you have – your skills, the skills of the people you work with, experience, and other factors – to the needs of potential customers.

A big part of that is the financial resources you have access to. With a good understanding of your financial picture, you can understand your financial strengths and limitations, so you know how much you can spend and still pay your rent and your staff.

Many growing companies find that the best way to make sure they have the financial resources they need is through a skilled finance professional – a Chief Financial Officer – who can help them understand their financial picture, and if necessary, get access to other financing that can help to seize on the opportunities to grow in a “disruptive” way.

For many companies, their best option is to have an experienced CFO available to them, on a long-term basis, but without the need to pay the compensation that a full-time professional would expect. By utilizing a part-time CFO, they have the skill set they need available to them, but in a much more cost-effective manner.

To make sure you’re being disruptive within your market, planning is key. Failing to plan is like planning to fail. To learn more about how you can take your business to the next level, please download our e-book, “Business planning & strategy implementation,” which will walk you through the steps involved in business planning.

Le problème résolu par votre entreprise est-il assez important?

Published: July 3, 2018 by

Si vous avez l’ambition de transformer votre petite entreprise en une grande entreprise, vous devez vous assurer qu’elle aura de la place pour croître.

Pour comprendre ce processus, pensez à l’humble boîte de bicarbonate de soude qui se trouve dans votre réfrigérateur. Le bicarbonate de soude a d’abord été conçu pour la cuisson. Il représentait une solution à un problème : la difficulté de faire lever la pâte des produits de boulangerie. Puis, les gens ont réalisé qu’il permettait également de résoudre d’autres problèmes : les érythèmes fessiers, les feux de cuisine, les tâches de graisse… et les odeurs du réfrigérateur.

Les fabricants de bicarbonate de soude, notamment Arm & Hammer, se sont aperçus que la demande pour leur produit n’avait aucun lien avec leur idée initiale.

Vous devez apprendre intentionnellement la leçon que Arm & Hammer a appris indirectement à propos de la résolution de problèmes. Comment y parvenir? Voici un processus en trois étapes.

Quels problèmes réglez-vous actuellement?

Peut-être avez-vous démarré votre entreprise pour fournir un produit ou un service précis, comme du bicarbonate de soude. Toutefois, vos clients voient peut-être la situation d’un autre œil. Ils recherchent une solution à un problème auquel ils sont confrontés, comme les érythèmes fessiers ou les taches sur le tapis. Parfois, il y a plus d’un problème à résoudre : une boîte de bicarbonate de soude permet de cuire des biscuits et de nettoyer le comptoir de la cuisine.

Vous devez donc avoir une idée claire des problèmes que vous réglez actuellement pour vos clients. Pour ce faire, consultez directement vos clients, obtenez les commentaires de votre équipe de vente et observez ce que les gens disent de vous sur les médias sociaux.

Puis, posez-vous les questions suivantes : les problèmes que nous réglons actuellement nous permettront-ils de continuer à nous développer? Devrions-nous résoudre des problèmes différents et plus importants?

Ciblez un problème plus important à résoudre

Le monde est rempli de problèmes importants : changements climatiques, surpopulation, troubles civils, etc. Mais comment cibler le bon problème important? Voici certaines idées pour guider votre recherche :

Les personnes confrontées à ce problème ont-elles de l’argent? Si vous exploitez une entreprise, vous devez gagner de l’argent, alors les problèmes que vous réglez doivent répondre aux besoins des personnes qui ont l’argent pour vous payer. De plus ces problèmes doivent être urgents. Vos clients doivent ressentir assez d’inconfort et d’urgence pour vouloir vous payer pour régler ces problèmes pour eux.

Ce problème donne-t-il un sens et une urgence à votre vie? En plus d’exercer une pression sur vos clients, les problèmes auxquels vous vous attaquez doivent vous motiver. Ils doivent vous motiver à vous lever le matin et à vous concentrer toute la journée sur leur résolution. Ce n’est qu’alors que vous serez en mesure de motiver les autres membres de votre équipe, même ceux qui n’interagissent pas directement avec les clients, à résoudre eux aussi ces problèmes.

Ce problème est-il durable? Vous devez cibler un problème qui perdurera, et encore mieux qui s’aggravera. À ce moment, vous jetterez les fondements d’une entreprise durable.

Réfléchissons désormais à la manière dont vous pouvez intégrer cette durabilité à votre entreprise.

Créez une solution qui a une influence perturbatrice

Si votre solution au problème des odeurs dans le réfrigérateur se limite à proposer l’ajout d’une boîte de bicarbonate de soude, vous devez repenser votre approche. Vous éprouverez des difficultés contre un concurrent déjà bien établi.

La solution que vous proposez doit plutôt avoir une influence perturbatrice. En d’autres termes, elle doit être inhabituelle et offrir de nouvelles solutions à des problèmes existants. Si le problème est assez important, il ne pourra pas être résolu par des idées existantes, car quelqu’un l’aurait déjà résolu. De plus, vous devez attirer l’attention et offrir un avantage suffisamment convaincant pour que les clients potentiels décident de faire appel à votre solution.

Le travail du Centre CFO se compare à cela. Nous avons décelé un problème : l’effondrement des rêves des entrepreneurs qui ne bénéficiaient pas du soutien financier nécessaire pour se développer. De plus, nous avons remarqué que de nombreuses entreprises n’avaient pas les moyens de retenir les services d’un CFO expérimenté à temps plein (toujours en raison du manque d’argent), et en plus, qu’elles n’en avaient pas besoin.

La plupart des entreprises en développement, sinon toutes les entreprises, peuvent bénéficier d’un accès continu aux compétences d’un CFO ou directeur financier pour surmonter les obstacles financiers, mais sans les coûts associés à l’embauche d’une telle ressource à temps plein. C’est ce qui a donné naissance à l’idée d’offrir les services de CFO permanents à temps partiel.

Il s’agit de notre solution perturbatrice.

Nous avons découvert notamment l’importance d’avoir les fonds nécessaires pour développer la solution qui viendra résoudre le problème important sur lequel vous avez décidé de vous concentrer. Sans argent, vous ne pourrez pas concurrencer. Pour en savoir plus sur l’importance des flux de trésorerie, leurs raisons d’être (p. ex., la lenteur des paiements des clients, les coûts fixes élevés), et quelques mesures que vous pouvez prendre pour les résoudre, téléchargez notre livre numérique gratuit, intitulé « Cash flow ».