Van levenswerk naar legacy: het exitproces van je kmo

De verkoop van je kmo is een cruciaal moment in je ondernemerscarrière. Geen impulsieve beslissing, maar het resultaat van een doordacht proces. Hoe pak je een exit aan en waarmee moet je rekening houden? Parttime CFO Wim Van der Smissen deelt zijn inzichten.

Meer dan cijfers: het menselijke verhaal

“Een bedrijf verkopen is geen kwestie van louter cijfers en analyses”, stelt Wim. “Voor veel ondernemers is hun zaak een levenswerk dat ze uit handen geven. Daarom zoeken ze niet per se naar de hoogste bieder, maar eerder iemand die er goed voor zal zorgen.”

Dat blijkt uit een voorbeeld waarbij Wim een echtpaar begeleidde bij de verkoop van hun boekhoudkantoor. Er waren geen kinderen, noch geschikte opvolgers binnen het bedrijf. “De eigenaar had vier duidelijke prioriteiten. Bovenaan stond het welzijn van zijn mensen. Daarna kwam de continuïteit voor zijn klanten. Ten derde wilde hij zelf nog vijf tot tien jaar een actieve rol spelen. Pas als vierde kwam het financiële plaatje.”

Na een gezamenlijke marktprospectie werden 3 mogelijke overnemers geselecteerd. Met elk van hen werden meerdere gesprekken gevoerd. De keuze viel op het bedrijf met de beste fit qua waarden en cultuur. “Ik herinner mij nog een van die meetings. De koper was met zestien mensen vertegenwoordigd, wij met ons tweeën. Die man was zo gelukkig dat hij er niet alleen voor stond. De begeleiding van een parttime CFO bij zo’n gewichtig proces geeft gemoedsrust.”

De basis van een goede exit: de juiste vragen

Voor je over cijfers of kopers begint, moet je jezelf een aantal kernvragen stellen. Zijn er opvolgers binnen de familie of onder de medewerkers? Zijn die voldoende ervaren en gekwalificeerd? Als dat niet het geval is, ga je op zoek naar een externe partij. “Als CFO kunnen we al vroeg ondersteuning bieden door onze bevindingen te delen over mogelijke opvolgers – zowel binnen de familie als in het management en daarbuiten. Eens je de knoop hebt doorgehakt over een verkoop, komen er een aantal elementen aan bod. Wat wil je zelf doen na de exit: nog actief blijven in het bedrijf of direct stoppen? Wat gebeurt er met de medewerkers? Wat zijn je financiële verwachtingen? Moet de overnemer rekening houden met langlopende klant- en leveranciersrelaties?”

Een CFO treedt op als klankbord en richtingaanwijzer. Iemand die je laat nadenken over wat er voor jou het meeste toe doet. Essentieel, want anders kan een exit op een sisser uitdraaien.

Goed voorbereid is half gewonnen

Een grondige voorbereiding is cruciaal. “Je moet een transparant beeld kunnen geven aan potentiële kopers. Dat betekent dat alle informatie beschikbaar en gestructureerd moet zijn: van je financiële resultaten tot je toekomstplannen.”

Een CFO kan je hierbij ondersteunen door de cijfers te analyseren en correct te documenteren. Voor een overnemer tellen trouwens niet alleen de historische prestaties, maar ook de toekomstperspectieven. “Je kunt kopers grofweg in twee groepen opdelen: bedrijven die al actief zijn in jouw markt, bijvoorbeeld een concurrent die wil uitbreiden. Daarnaast heb je financiële investeerders, vaak private equity. In dat geval blijft je bedrijf meestal zelfstandig bestaan, maar komen de aandelen in andere handen.”

Het momentum benutten

Externe marktfactoren kunnen ook een rol spelen. Je bedrijf verkopen na een paar sterke jaren is makkelijker dan in mindere tijden. “Markten houden niet van onzekerheid, en dat zie je terug in de waarderingen. Soms spelen ook sectorspecifieke bewegingen mee, zoals de consolidatiegolf in de accountancysector.”

De meeste kmo’s worden verkocht als de bedrijfsleider de pensioenleeftijd nadert. Maar er zijn bedrijven die sneller worden verkocht, zoals start-ups en scale-ups. “Dat hoort bij de aard van hun businessmodel. Ze zetten iets op met de intentie om het na 10 à 15 jaar lucratief te verkopen. Vooral in software, farmacie en biotech is dit gangbaar.”

Van deal naar duurzame toekomst

Bij het afsluiten van de aankoopovereenkomst blijft de CFO aan je zijde. “We zorgen onder andere voor een correcte waardering en faire overeenkomst, dekken de rechten van de verkoper goed af. Het werk stopt ook niet bij de verkoop. De integratiefase is even belangrijk. Of je bedrijf nu zelfstandig blijft of opgaat in een groter geheel, je wil dat de kernwaarden en sterke punten behouden blijven.”

Een bedrijf verkopen doe je meestal maar één keer in je leven. Professionele begeleiding zorgt ervoor dat je tijdens de onderhandelingen je oorspronkelijke doelstellingen niet uit het oog verliest. Want uiteindelijk gaat het om meer dan alleen een succesvolle verkoop – het gaat om de toekomst van je levenswerk.

Overweeg je een exit? Een parttime CFO kan je helpen bij het vormgeven van een strategie die recht doet aan jouw prioriteiten.